Ajánlói program: így lesz a vevődből értékesítő (Referral PRO)

Van egy vevőszerzési csatorna, ami olcsóbb minden hirdetésnél, és jobb minőségű vevőt hoz — mégis a legtöbb webshopban a véletlenre van bízva. Ez az ajánlás.

Amikor valaki a barátjától hallja, hogy „náluk vettem, rendben volt”, akkor a bizalomépítés legdrágább része már megtörtént — anélkül, hogy egy forintot költöttél volna rá. Ebben a cikkben végignézzük, hogyan építs erre tudatos programot úgy, hogy a matek is stimmeljen.

Hivatalos theMarketer-partner vagyok — ha a linkemen keresztül fizetsz elő, jutalékot kapok, az árad ettől nem magasabb. A funkciókat a szolgáltató nyilvános magyar oldala alapján írom le; amit onnan nem tudok ellenőrizni, azt nem állítom.

A kétoldalú ösztönző matekja

A bevált felépítés kétoldalú: az ajánló is kap valamit, és az ajánlott is. Ennek pszichológiai oka van — így az ajánló nem érzi úgy, hogy a barátját használja fel a saját kedvezményéért, hanem úgy, hogy jót tesz vele.

A kérdés az, mennyi legyen. Itt egy egyszerű keret, feltételezett példával: ha az átlagos kosarad 12 000 Ft és a fedezeted 30%, akkor egy új vevő első rendelése 3 600 Ft fedezetet hoz. Ha ennek a felét adod oda jutalomként (a két oldalra összesen), az 1 800 Ft — vagyis 900–900 Ft. Így az első rendelésen még mindig marad 1 800 Ft, és a vevőt megszerezted. Ha nem tudod fejből a fedezetedet, kezdd ott: így számold ki a webshopod valódi profitját.

A fedezet-plafon szabálya tehát: a két oldal jutalma együtt ne haladja meg az új vevő első rendelésén keletkező fedezet felét. Így még akkor is nyereséges a program, ha az ajánlott soha többé nem vásárol — és minden további rendelése tiszta haszon.

Két praktikus részlet. Az ajánló jutalma akkor járjon, amikor az ajánlott rendelése tényleg teljesült (nem lemondott, nem visszaküldött) — különben fizetsz olyan vásárlásért, ami nem történt meg. És kösd minimum kosárértékhez, különben egy 2 000 Ft-os rendelésen adsz 900 Ft jutalmat.

Mikor kérd az ajánlást?

Az időzítés itt fontosabb, mint a jutalom nagysága. Kérd akkor, amikor a vevő élménye a csúcson van — mert ilyenkor nem szolgáltatást kérsz tőle, hanem egy természetes gesztusra adsz alkalmat.

Két jó pillanat van. Az első: néhány nappal a kézbesítés után, amikor már kipróbálta és elégedett. A második, és ez a legjobb: közvetlenül az után, hogy pozitív véleményt írt. Aki épp leírta, hogy elégedett, az a legfogékonyabb arra, hogy tovább is adja — ez az a lépés, amit a legtöbb bolt kihagy.

Ami rossz időzítés: a rendelés-visszaigazolóban, a csomag megérkezése előtt. Ilyenkor még nem tudja, jó volt-e nálad vásárolni — és ha utána bármi gond lesz, a nevében történt ajánlás kétszeresen kínos.

Beállítás a Referral PRO-val

A theMarketer külön ajánlási program-modult kínál (Referral PRO néven), és az ajánlói kampányok az automatizmusai között is szerepelnek — vagyis az ajánláskérést be lehet illeszteni a már működő vásárlás utáni folyamatodba, nem külön kampányként kell kezelni. Az előfeltétel itt is a webshop-integráció (Shoprenter és UNAS natívan, UNAS-nál Prémium vagy VIP előfizetéssel); a részletek a beállítási útmutatóban vannak.

Amit neked kell eldöntened: a két oldal jutalmának mértéke és formája, a minimum kosárérték, a jutalom érvényessége, és hogy melyik ponton kéri a rendszer az ajánlást. Ez négy döntés — nem egy projekt.

Csalás-védelem és józan korlátok

Amint pénz van a rendszerben, lesz, aki játszik vele. Nem tömeges csalásra kell számítani, inkább néhány leleményes esetre — de érdemes előre kizárni őket, mert utólag kínos.

• Ön-ajánlás: valaki másik e-mail címmel „ajánlja magát”. Ellenszer: a jutalom csak teljesült, kifizetett rendelés után járjon, és figyeld a megegyező szállítási címeket.
• Kupon-halmozás: az ajánlási kedvezmény rámegy egy akciós árra vagy egy másik kuponra. Ellenszer: tiltsd le a halmozást — ez egyetlen beállítás, és a legtöbb boltnál hiányzik.
• Korlátlan ajánlás: valaki kiszórja a kódot egy kuponoldalra. Ellenszer: havi darabszám-korlát ajánlónként — egy valódi vevőnek nem lesz szűk, egy visszaélőnek viszont igen.

Mérés

Három szám elegendő. Egy: hány új vevő érkezett ajánlásból. Kettő: mennyi fedezet keletkezett rajtuk a jutalmak levonása után — ez mondja meg, hogy a program nyereséges-e. Három, és ez a legizgalmasabb: rendelnek-e újra az ajánlásból érkezett vevők.

Ez az utolsó szám szokta eldönteni a program sorsát. Ha az ajánlásból érkezők gyakrabban térnek vissza, mint a hirdetésből érkezők, akkor érdemes többet fektetni bele. Ha nem, akkor csak egy másik kedvezményforma — és aszerint érdemes méretezni. Adj neki három-hat hónapot, mielőtt ítéletet mondasz.

Ha már működik nálad hűségprogram, a kettőt érdemes összehangolni: az ajánlásért járó jutalom lehet hűségpont is, így nem kétféle kedvezményrendszert üzemeltetsz párhuzamosan. Ha még nem használsz ilyen rendszert, a theMarketer bemutató oldalán összeszedtem, kinek való és mi kell hozzá. Ez a cikk a hűség és retenció átfogó útmutatójának kiegészítő anyaga.